Кофе
С перебоями в поставках сырья в Россию столкнулись производители кофе, несмотря на то, что страны Латинской Америки, Африки и Юго-Восточной Азии, где выращивается кофе, не присоединялись к антироссийским санкциям. Причины здесь опять же, не политические, а экономические. Дело в том, что рост курсов валют спровоцировал появление долгов у импортеров перед владельцами кофейных плантаций. Компании-импортеры имеют запасы, которые были приобретены до эскалации ситуации в Украине, но если они не увеличат отпускные цены, то не смогут закупить новые партии в достаточном размере.
Михаил Семынин(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
30.03.2022
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Топ ошибок при выборе ниши
Лео Шевченко также считает, что начинающему продавцу нельзя продавать на Вайлдберриз товары, которые:
- отличаются высокой конкуренцией – начинающему поставщику будет крайне сложно занять свою нишу среди уже проверенных покупателями продавцов;
- малоизвестны или принципиально новые на рынке. Да, в таком случае практически не будет конкуренции, но и спрос окажется очень низким;
- не попадают в оптимальный ценовой диапазон. Более 70% всех товаров, которые продаются на маркетплейсе, стоят в пределах 300–2000 рублей. На эти показатели и стоит ориентироваться селлерам перед входом на Вайлдберриз.
Что нельзя продавать на Вайлдберриз: требования площадки
Есть определенные товары, которые сама платформа не разрешает выставлять на продажу. В 2022-м в этот список входит:
- алкоголь и табачные изделия;
- лекарства (кроме биологически активных добавок);
- животные и живые растения;
- скоропортящиеся продукты (исключение – позиции с экспресс-доставкой в пределах МКАД и в некоторые населенные пункты Московской области);
- антикварные предметы:
- пиротехника;
- оружие;
- товары и услуги, запрещенные к продаже в РФ согласно законодательству.
За последние годы перечень запрещенных товаров на Вайлдберриз сократился – из него исключили ювелирные изделия, добавили продажу скоропортящихся продуктов в Московском регионе.
Какие товары нельзя продавать на Вайлдберриз, зависит также от юридического статуса продавца:
- самозанятые – могут продавать на Вайлдберриз только продукцию собственного производства;
- ИП и юридические лица – могут реализовывать собственную и брендовую продукцию (только с согласия правообладателя).
Нельзя продавать товары брендов, на реализацию которых у Вайлдберриз есть исключительные права (например, Lego, Pampers).
Инвестируйте в людей
Многие банки, телеком-операторы и другие игроки с большой клиентской базой внедряют автоматизацию рутинных процессов, в частности в клиентской поддержке. К сожалению, прямолинейный подход в данном вопросе приводит к ситуациям, когда клиент просто физически не может «пройти робота» и достучаться до человека.
Несмотря на повсеместный хайп на цифровую трансформацию и роботизацию, не забывайте, что люди работают с людьми, а технологии искусственного интеллекта, которые используют эти компании, пока отстают от естественного в способности к эмпатии и сопереживанию. Сегодня клиент выберет сервис, в котором у него всё ещё есть шанс поговорить с живым человеком.
Неудачные товары для старта на Wildberries
Некоторые товарные категории подходят для запуска бизнеса на WB меньше всего. Как поясняет Лео Шевченко в своих обучающих материалах, это связано со спецификой конкретных ниш и работой маркетплейса в целом. Разберем каждую категорию отдельно.
Трендовые товары
Их особенность – растущий в течение короткого времени спрос у большого числа покупателей. На таком «хайпе» продавец может получить высокую прибыль за счет конкурентной цены и большого количества продаж.
Главная сложность – попасть точно в тренд, иначе можно остаться с огромным невостребованным остатком. Лео Шевченко подчеркивает, что поставщик должен предусмотреть все риски. Например, спрос может упасть за время, пока заказ из другой страны придет на склад маркетплейса.
Яркие примеры недавних трендовых товаров (спиннеры, поп-ит) сейчас продаются на Wildberries по скидке до 90%. И, по оценкам Лео Шевченко, по этим позициям продавцы в лучшем случае работают в ноль.
На скриншоте видны данные о количестве продаж, выручке, остатках селлеров на WB – это возможности плагина, который предоставляется слушателям курсов Лео Шевченко. Благодаря используемым метрикам удается проанализировать все потенциально интересные ниши и выбрать наиболее подходящую.
В данном случае продавцы дешево распродают 3-тысячные остатки невостребованных позиций – наглядный пример, почему трудно продавать трендовые товары, особенно для начинающих селлеров.
Позиции, которые продает сам Вайлдберриз
Если заходить на маркетплейс с продукцией, которую продает сам Wildberries, придется столкнуться с рядом трудностей:
- торговые партнеры часто предоставляют площадке исключительное или эксклюзивное право на реализацию торговой марки;
- платформа работает с брендами по максимально выгодным условиям, а значит, может предложить покупателям более низкие цены;
- позиции Вайлдберриз по умолчанию будут в топе выдачи площадки, даже если вы идеальным образом заполнили карточки своего товара.
Поэтому пытаться конкурировать с маркетплейсом – заведомо проигрышная стратегия.
Продукты питания
Их продажа на онлайн-площадках – перспективное направление бизнеса, но достаточно сложное в плане реализации. Кроме сроков годности, селлеры могут столкнуться с трудностями при хранении продуктов на складах, особенно если там будут обнаружены грызуны.
Стеклянные, хрупкие изделия
Лео Шевченко отмечает, что количество боя в партиях стеклянных и других хрупких товаров может достигать 40% – в результате поставщик несет большие убытки, которые особенно чувствительны для молодого бизнеса. Уменьшить процент боя можно с помощью более качественной, многослойной упаковки, но себестоимость продукции увеличится.
Парфюмерия, косметика
От духов и косметических товаров, особенно дорогих, покупатели ждут высокого качества, в том числе, от внешнего вида упаковки. К сожалению, на складах далеко не всегда соблюдаются условия по правильному хранению и транспортировке такой продукции, из-за чего упаковка теряет свою презентабельность. И стандартная реакция покупателя, когда ему доставляют поврежденную коробочку, – возврат товара.
Благотворительная лавка
Теперь перейдем к заданию «Вкуснота от Фавониуса!», которое откроет лавку.
После открытия магазина разговариваем с Бернхардом, чтобы узнать о делах в лавке.
Нам предстоит в течение десяти циклов распределять средства и регулировать показатели направления магазина. Когда все три показателя достигнут целевых значений, то есть специального определителя на полоске, то выручка увеличится. Если вложить в показатель средств больше, чем нужно, то вы все равно продолжите получать дополнительную выручку.
Регулировать показатели можно с помощью ресурсов, которые даются за успешное завершение покупательских циклов.
Покупательский цикл 1
Я буду показывать как я проходила покупательские циклы.
В первом цикле распределяем ресурсы таким образом и жмем «начать работу».
Мы получили выручку только с Закусочной, остальные лавки будут доступны только через несколько дней.
Переходим ко второму циклу. Здесь распределяем ресурсы таким образом.
Покупательский цикл 3
На третьем цикле нас ждет особая ситуация, и, если с ней справиться, то мы получим дополнительную выручку.
Насколько я поняла, то наши ответы не влияют на решение ситуаций, но я ответила «У нас действительно много идей».
Заработав 40 000 можно получить первую награду в виде 20 камней истока.
Также по достижению 40 000 выручки нам стали доступны стратегии магазина, которые можно открыть с помощью Стратегических вдохновений, а они выдаются по достижению определенных сумм выручки.
На открытие каждой ячейки стратегии тратится 100 стратегических вдохновений, поэтому на данном этапе мы можем открыть только 2 ячейки. Я выбрала Внимательное обслуживание и Уверенная рука.
Теперь можно распределить ресурсы.
На четвертом цикле распределяем ресурсы таким образом.
Покупательский цикл 5
На пятом цикле нас ждет непредвиденная ситуация — дефицит поставок: цель по качеству продукции будет более высокой для этого цикла. Эту проблему можно решить стратегией или ресурсами, я решила ее ресурсами. Распределяем их таким образом.
Покупательский цикл 6
На шестом цикле можно начинать приглашать помощников, то есть своих друзей, которые уже открыли свои лавки, они будут повышать определенные показатели. За помощь вам они могут получить часть выручки, но ограниченное количество раз. Каждый помощник действует только один цикл, чтобы пригласить его снова, придется подождать два цикла.
Также на шестом цикле нас ждет особая ситуация «Время проверки!». На первый вопрос я ответила «У нас есть отличное предложение как раз для него!», а на второй — «В каждый ящик упакую Крио слайм». После ответов мы получим новые стратегии магазина, но я их не меняла.
Распределяем ресурсы.
Покупательский цикл 7
Завершив шестой цикл и заработав 60 000, можно получить награду и открыть третью ячейку стратегии. Я выбрала «Внимательное управление» в эффективности.
Корректируем показатели таким образом.
Покупательский цикл 8
На восьмом цикле произошла неожиданная ситуация — цель по качеству продукции будет более высокой на этот цикл. Я решила эту проблему новой стратегией магазина — Плата за мастерство.
Распределяем ресурсы.
Покупательский цикл 9
На девятом цикле мы столкнулись с особой ситуацией Таинственная посылка. Я ответила «Все-таки посылку нужно проверить».
Мы достигли 80 000 выручки, поэтому у нас появились новые стратегии и мы можем забрать последнюю награду.
Корректируем показатели для девятого цикла.
Покупательский цикл 10
Остался последний десятый цикл, распределяем ресурсы.
У нас появилась новая цель по выручке — 1 миллион. Но ее мы сможем выполнить только через пару дней, когда откроются дополнительные лавки.
На этом первый этап игрового режима Благотворительность и творчество завершается.
Второе рождение
К 1958 году компания остановилась в развитии. Ей уже управляли сыновья основателя, которые периодически конфликтовали между собой. Оценив ситуацию, внуки основателя Джозеф и Джефри открыли собственную компанию. Сначала новую фирму назвали Mercury Sports Footwear, в честь новой модели спортивной обуви. Однако уже через два года братья приходят к более звучному и привычному для нас Reebok.
Откуда взялось это слово? Здесь тоже не обошлось без бега. У Джозефа-внука был южноафриканский словарь, который он выиграл на соревнованиях по легкой атлетике. В нем братья нашли слово «rhebok» – это один из видов африканской антилопы.
Африканская антилопа rhebok
Сын Джозефа-основателя Джим Фостер продолжил семейный бизнес и только после его смерти в 1976 году, J. ‘W. Foster & Sons окончательно перешла в собственность Reebok. Новая компания тоже медленно прогрессировала, так как почти полностью была ограничена британским рынком. Это продолжалось вплоть до 1979 года, пока представители Reebok не отправились в США на Чикагскую выставку спортивных товаров. Там продукцию небольшого британского производителя заметил продавец товаров для кемпинга и рыбалки Пол Файерман.
В будущем он станет ключевой фигурой в истории компании, а пока он лишь договорился о получении лицензии на дистрибуцию в США. Так появилась Reebok USA, которой будет суждено поглотить материнскую компанию. Но не все сразу: уже после двух лет работы на чрезвычайно конкурентном американском рынке предприятие Файермана обанкротилось. Он продал 56% своей молодой компании Pentland Industries, другой британской обувной компании.
Пол Файерман, основатель Reebok USA
Потеря независимости и возвращение к фитнесу
К 2005 году битва за США, главный мировой рынок, была вчистую выиграна Nike. Их рыночная капитализация к тому времени составляла уже 22,5 млрд долларов, adidas стоил 8,2 млрд, а Reebok – 2,6 млрд. Вскоре после летней Олимпиады-2004 в Афинах Пол Файерман встретился за кофе с боссом adidas Гербертом Хайнером. Они обсудили спортивную обувь и доминирование Nike на американском рынке. Через два года adidas выкупил за 3,8 млрд долларов 100% акций Reebok International Ltd.
В 2006 году adidas заменил Reebok в качестве официального поставщика униформы для НБА. Уже можно было догадаться, что Reebok снова будет позиционироваться как фитнес-бренд.
В 2010 году Reebok объявил о партнерстве с компанией CrossFit, брендированной системой фитнеса, которая тогда набирала стремительную популярность. 10-летнее соглашение включает спонсорство CrossFit Games, а также эксклюзивное производство обуви и одежды с использованием товарного знака.
В декабре 2014-го компания заключила шестилетний эксклюзивный спонсорский контракт на 70 млн долларов с UFC. По условиям сделки, все бойцы, выступающие под эгидой главного ММА-промоушена, носят только экипировку Reebok. Спортсменам запрещается рекламировать конкурирующие бренды.
Компания полностью отказалась от командных видов спорта (в том числе футбола) и вернулась к акценту на фитнес. «Мы – одна компания с двумя брендами, и у них разные роли. Adidas нацелена на то, чтобы стать лучшей спортивной маркой. Мы нацелены на то, чтобы стать лучшей фитнес-маркой», – говорит президент Reebok Мэтт О’Тул.
Четыре года назад Reebok запустил глобальную кампанию #BeMoreHuman. В ней участвуют послы Reebok, причем не только спортсмены: среди них Ариана Гранде, Галь Гадот, Джиджи Хадид и суперзвезда кроссфита Катрин Дэвидсдоттир. Цель кампании – пошатнуть гендерные стереотипы и вернуть имидж бренда, ориентированного на женщин. Именно эту кампанию неудачно попытались представить в России.
По сути, компания снова ориентирована на женскую аудиторию. «Reebok имеет долгую историю расширения прав и возможностей, – говорит вице-президент Reebok по маркетингу Мелани Боулден. – Мы сделали это в 1980-х, когда бренд помог открыть новое фитнес-движение во главе с женщинами. Мы все еще занимаемся этим сегодня, разрабатывая инновационный продукт для женщин».
***
Однажды Reebok уже поймал дух времени, когда почувствовал приближающийся бум аэробики. Это позволило бренду превратиться в мирового гиганта и даже подвинуть на время Nike. Возможно, контракты с UFC и CrossFit, а также план снова стать брендом для женской аудитории, приведут к возрождению компании. Сейчас же Reebok выглядит огромным, но в то же время нишевым игроком. Зато с великой историей.
Не надейтесь на скидки
К сожалению, одним из мощнейших оружий удержания клиентов являются скидки. Одно «но» — это оружие настолько мощное, что выжигает любое взаимовыгодное сотрудничество.
Ретейл, телеком, медиа и многие другие индустрии подсели на иглу скидок и приучили к ним клиентов. Один из наших партнёров в Италии, крупнейший оператор платного телевидения, предлагал клиентам, которые хотели отказаться от сервиса, продлить подписку на дисконтированных условиях. Безусловно, какой-то эффект от подобного предложения был, но такая политика больно била по прибыли компании. Она также вызывала у клиентов соответствующее отношение: некоторые даже специально «симулировали» отказ от подписки для получения более выгодных условий.
Чтобы справиться с отсутствием эффекта от скидок, они направили склонным к оттоку клиентам персональные электронные письма с напоминанием, какой контент они любят и какие дополнительные возможности подписки они не используют. Этот подход позволил сократить отток на 3% и увеличил прибыль компании на 8% за счёт отказа от скидок и снижения нагрузки на колл-центр.
Импортная кола и газировка
Об уходе из России заявила компания PepsiCo, которая заявила, что приостановит в России производство и продажи Pepsi-Cola, 7Up, Mirinda и других напитков. Противоречивые заявления звучат и со стороны другого гиганта — Coca-Cola. На сайте компании на момент написания статьи указано, что компания также приостанавливает деятельность в РФ. Что будет дальше с этими брендами, и закроются ли заводы на территории страны — пока точно неизвестно. В случае ухода одной или двух компаний, в любом случае, на рынке освободится место для других производителей, ранее находившихся на третьих и четвертых позициях.
Бананы
Недешевым и редким продуктом для россиян могут оказаться бананы. Связано это с тем, что из-за санкций от работы в России отказались крупнейшие логистические компании мира, такие как датская Maersk, Mediterranean Shipping Company и CMA CGM, владеющие почти половиной контейнерного парка планеты. В связи с их уходом со сложной ситуацией столкнулись компании-экспортеры из Эквадора — из-за ограничений они просто не могут разгрузить сотни тысяч коробок с бананами. На Россию приходилось 20% экспорта эквадорских бананов, 90% бананов в России поставляются именно оттуда. Из-за сложившейся ситуации без работы рискуют остаться около 50 тысяч эквадорских рабочих, занимавшихся выращиванием и упаковкой плодов.
Поиск информации
Как говорил Стив Джобс в интервью с Business Week, 1998:
“Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь”.
В первую очередь потребитель, осознав нужду, обращается к своему прошлому опыту и долгосрочной памяти, определяя, достаточно ли он осведомлен о вариантах решения его проблемы.
Если информации внутреннего поиска недостаточно, то он обращается к внешнему поиску.
Для управления процессом информационного поиска потребителя маркетолог должен уметь описывать, моделировать и прогнозировать этот процесс.
Что необходимо сделать на этом этапе?
Для того, чтобы ваша рекламная компания била точно в цель, а потенциальный потребитель нашел необходимую ему информацию и совершил покупку именно на вашем сайта, вам необходимо четко проработать аватар целевой аудитории.
Почему это важно?
Как вы знаете существуют 4 типа темперамента человека. В компании Convert Monster всех пользователей интернета разделили на следующие типы:
Логические
Импульсивные
Заботящиеся
Агрессивные
Логическим персонам важно подробное описание предложения и качественные фотографии, наличие FAQ и контактной информации. Они любят рассматривать разные предложения, сравнивать их между собой
Импульсивным персонам важно: наличие краткого описания предложения в заголовке, наличие преимуществ, оформленных буллитами в тексте, легкая форма контакта и покупки, наличие большой красной кнопки и wow-факторов. Заботливые персоны заботятся в первую очередь о себе, поэтому они любят изучать отзывы клиентов, рассматривать большое количество обзоров
Они жаждут социального одобрения продукта или услуги: сертификаты, благодарности. То есть им важно знать, что думают другие люди об интересующем их продукте
Заботливые персоны заботятся в первую очередь о себе, поэтому они любят изучать отзывы клиентов, рассматривать большое количество обзоров. Они жаждут социального одобрения продукта или услуги: сертификаты, благодарности
То есть им важно знать, что думают другие люди об интересующем их продукте
Агрессивные персоны – люди, которые привыкли ценить свое время
Для них на сайте важно четкое обоснование того, что вы предлагаете. Максимальное количество фактов, наличие четкого предложения и четко обозначенных преимуществ для клиента
Как вы видите людям с разными темпераментами важна разная информация.
Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке именно вашего товара/услуги, то изучайте свою ЦА и ее темперамент. А основываясь на полученные данные, тщательней прорабатывайте структуру вашей посадочной страницы.
Какой дизайн подойдет для кухонных стен?
Еще один вопрос, часто задаваемый при поиске обоев для кухни – их дизайн. Учитывая предназначение кухни, лучше клеить обои с оформлением, которое будет пробуждать аппетит.
Некоторые оттенки воспринимаются на кухне негативно: например, мрачный черный или бледный горчичный цвет сделают интерьер тусклым и будут иметь отрицательный психологический эффект.
Слишком яркая цветовая палитра тоже уместна не всегда: в небольших интерьерах кухни такой дизайн будет выглядеть слишком вызывающим.
Совет: самые модные оттенки для кухни в этом сезоне – желтый, салатовый, голубой, бежевый и серый. Такие обои можно комбинировать с материалами другой палитры, чтобы сделать интерьер более динамичным.
На что же следует обратить внимание при поиске подходящего цвета для стен кухни? Во-первых, учитывайте ее размеры. В небольшой кухне оттенки должны быть как можно более светлыми: на практике уже проверено, что они зрительно увеличивают пространство
Если кухня, наоборот, слишком большая – поклейте обои с тусклыми и насыщенными тонами, чтобы немного ее уменьшить.
Какие обои поклеить в кухне, фото
Еще один фактор, который может повлиять на выбор цвета, – это яркость освещения. В мрачной и темной комнате не будет комфортно: если кухня размещена на северной стороне и плохо освещена в дневное и ночное время, поклейте на стены обои светлых и теплых тонов. Южные интерьеры можно оформить обоями холодной палитры.
Обязательно учитывайте цвет мебели, текстиля, пола и потолка, окон и дверей на вашей кухне. Все элементы дизайна должны гармонировать друг с другом.
Желательно, чтобы они не сливались воедино: если вы придерживаетесь одной цветовой гаммы, выбирайте оттенки, которые отличаются по уровню насыщенности.
Совет: в современных интерьерах кухни допускается чередование светлых и темных акцентов. При наличии темной мебели и аксессуаров стены могут быть светлыми, и наоборот.
Какие обои подойдут для кухни, фото
Некоторые стилевые направления традиционно оформляются в определенных оттенках. К примеру, стиль кантри и прованс на кухне всегда светлый: для такого дизайна вам подойдут обои желтого, персикового, бежевого оттенка. Классическая кухня может быть более темной: обои зеленого, коричневого, ярко-голубого цвета с тематическими узорами могут использоваться как акцент или фон.
В современных интерьерах темные, светлые и яркие обои могут комбинироваться друг с другом.
Какой цвет обоев выбрать для кухни, фото
При выборе дизайна кухни важно предугадать и особенности восприятия узоров и орнаментов. Классические узоры крупных размеров будут смотреться гармонично в просторной кухне со старинной мебелью
Мелкие цветочные и геометрические принты подойдут для декора провинциальной кухни и интерьера в стиле кантри.
Абстракция и фотообои подойдут для современных направлений (модерн, хай-тек), как и однотонные обои с рельефом и без него (отсутствие рисунков характерно для минимализма).
Реакция на покупку
Последний этап, но немаловажный, не смотря на то, что пользователь уже приобрел у вас товар.
Как мы знаем, после приобретения товара клиент либо удовлетворен, либо нет своей покупкой. Какое из этих чувств будет преобладать зависит от соотношения между ожиданиями клиента и тем, что он получил в итоге.
Для того, чтобы не вызывать разочарования у покупателя, необходимо предоставлять только достоверную информацию
Ведь для каждого из вас важно мнение вашего клиента?. Зная об особенностях потребительского восприятия, некоторые компании на этапе предоставления информации не договаривают или преуменьшают достоинства своего товара
Для того, чтобы после полученипя товара клиента ждал сюрприз, о котором ему захочется поделиться со своими друзьями и знакомыми
Зная об особенностях потребительского восприятия, некоторые компании на этапе предоставления информации не договаривают или преуменьшают достоинства своего товара. Для того, чтобы после полученипя товара клиента ждал сюрприз, о котором ему захочется поделиться со своими друзьями и знакомыми.
Почему так важно уделять столько внимания удовлетворению потребителей?
Первое. Потому что любая компания продает товары двум группам клиентов: новым и старым. Удержать старого клиента – очень важная задача для компании. Так как в среднем при постоянном сотрудничестве старый клиент тратить на 67% больше, чем новый.
По результатам исследования маркетинговой аналитической компании SumAll:
Компании, имеющие около 40% постоянных клиентов, зарабатывают на 50% больше, чем аналогичные компании с 10% постоянных клиентов.
Второе. Дурная слава разносится быстро. Удовлетворенный клиент делится своим опытом удачной покупки всего с несколькими людьми, в то время как неудовлетворенный клиент рассказывает о неудачной покупке в несколько раз чаще.
Согласно результатам шестого ежегодного опроса компании BrightLocal за 2016 г.:
“84% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям”.
Поэтому, если вы хотите повысить лояльность клиентов и увеличить уровень спроса, необходимо уделять тщательное внимание удовлетворенности своих потребителей. Для этого вам следует исследовать причины их неудовлетворенности и своевременно их устранять
Резюмируя все вышесказанное, хотелось бы сказать, что изучение нужд потребителей и процесса принятия решения является основой успешного маркетинга.
Если вы выясните как именно потребители преодолевают каждые из этих 5 этапов, то сможете собрать достаточно сведений для разработки эффективной интернет-маркетинговой стратегии.
Создавайте благоприятные условия для своих клиентов, чтобы их решения принимались легко и быстро, а ваша прибыль увеличивалась.
Image source: Flick.com
Разберитесь со своими желаниями и приоритетами
Трудно разобраться, от чего отказываться и на что соглашаться, если не знаешь, чего хочешь. Определиться с желаниями и целями — первый шаг на пути выстраивания четких личных границ. Если ставить цели — не ваш подход, можно просто подумать, чтó вам нравится делать, а что нет.
отказывается самостоятельно принимать решения, определять, чтó для него важно. Поэтому с клиентами, которые не умеют отказывать, мы много говорим об их желаниях
Пытаемся вытащить на поверхность, чего они на самом деле хотят», — рассказывает Дмитрий.
«Хотя я много работал над собой, чтобы научиться отказывать, в глубине души мне по-прежнему хочется все время говорить „да“. Это ведь так классно — вовлекаться в новые проекты, сотрудничать с новыми людьми, получать разный опыт. Раньше я соглашался на все, что мне предлагали. В результате ничего не успевал, терял энергию и, что особенно грустно, иногда подводил людей. Я понял, что нужно как-то структурировать свою жизнь, и начал использовать систему планирования OKR (метод, используемый для управления проектами. — Прим. T&P), которая предполагает выбор нескольких приоритетных целей на квартал. И все стало просто. Когда мне предлагают новый проект, я обращаюсь к документу, в котором зафиксированы мои цели на ближайшие три месяца. Если этот проект мэтчится с одной из моих целей, я на него соглашаюсь. В противном случае говорю „нет“», — говорит Павел.
Как переубеждать без помощи фактов
В книге «Загадка разума» когнитивные психологи Уго Мерсье и Дэн Спербер попытались ответить на вопрос, в чем причина нашей иррациональности. По их мнению, главная задача, которую научился решать наш разум в ходе эволюции, — это жизнь в социальной группе. Разум был нам нужен не для поисков истины, а для того, чтобы не потерять лицо перед соплеменниками. Нас больше интересует мнение группы, к которой мы принадлежим, а не объективные знания.
«Люди, которые пытаются что-то доказать, не могут оценить аргументы другого человека, потому что заранее считают их выпадом против своей картины мира», — говорят исследователи.
Но даже если мы биологически запрограммированы быть узколобыми конформистами, это еще не значит, что мы обречены.
Интернет дал нам доступ к огромным массивам информации — но одновременно позволил отсеивать эту информацию так, чтобы она подтверждала нашу точку зрения. Социальных сети соединили людей по всему миру — но одновременно создали «пузыри фильтров», которые предусмотрительно отгораживают нас от мнений, которых мы не принимаем.
Вместо того чтобы перебрасываться аргументами и упрямо отстаивать свое мнение, лучше попытаться понять, как мы пришли к тому или иному выводу. Возможно, нам всем стоит научиться вести диалоги по методу Сократа. Задача сократического диалога — не выиграть в споре, а задуматься над надежностью методов, которые мы используем при создании своей картины реальности.
